Too often a meeting fails due to the cultural differences among the people participating in it How can we understand among each other in business in a global world? I list some personal experiences: – USA citizens had difficulties to understand that German freeway system has no speed limit in many areas while we the Europeans cannot freely carry a gun without a very special police authorization given rarely and after stringent personality test. – Speaking about local languages a Frenchman had difficulty in understanding the abundance of languages or dialects within fellow European countries and was rudely answered by a Belgian saying that French will never understand what happens in Belgium. – In many Europeans countries it is quite usual to ask as “don’t you have …?” and if we don’t have we answer “no”. On the contrary in Asia, particularly in Korea, as I have experienced, if they don’t have they will answer “yes“in the order to confirm they don’t have. Now imagine the misunderstanding generated when a local engineer request a drawing to a Korean engineer by saying “don’t you have XXX?” – Time appointments in Latin America are quite more flexible than in the USA or Europe (with some distinction between north and south). In Latin America it can be even impolite to arrive at the right time while in England you are supposed to arrive at the time, not early but either late. – A European company attending a business meeting in China and using the service of a translator had the feeling that the meeting had finished pretty well for their business interests because during all the meeting the Chinese attendants were approving with their heads all the time. – The meeting was held in English all the time and the translator was there just in case he was needed. After leaving the meeting the translator revealed the comments he had overheard from the Chinese executives: they would never do a business with the company because they felt offended several times throughout the conversation. The head nodding of the Chinese executives meant that they were hearing and understanding but not agreement indicators. – In some oriental cultures it is extremely impolite to say “no”. Therefore, in order to avoid it a rude answer, a very polite one is “I will think about”. Other cultures will interpret that as a delay in the answer, never a negation. – In Mediterranean countries is normal to eat rabbit. Can you imagine the face of an American citizen when invited to eat rabbit which is considered a pet in his country? Both sides will be unhappy and it will be very difficult to reach a good understanding. – In some cultures it is very impolite to open presents in front of the offering person whereas in others it is imperative to do it. There are many other examples in real life. In all the cases both sides of the party believe that they are right. But the reality is different, making communication and understanding difficult. Managing in such circumstances requires a big effort and it can only be achieved through experience. Another example is the business mistake made by a European Agency in Korea. The Agency send as its representative a Japanese born citizen to deal with Koreans in Seoul not considering the bad relationship that exists among both cultures. You may also see language differences among people of the same country. We had the experience when on a business trip to Austin Rover in Coventry. From time to time we could not understand the language the engineers spoke among themselves. Our English salesman told us not to worry, he could not understand either as they were speaking in a local dialect that himself, from London, was not able to follow. We had the same experience in Germany in Ford Motor Headquarters in Cologne. The other side of the history occurs when people assume that their counter partners cannot understand them and then they speak freely, delivering sensitive information such as purchasing prices. I had experienced this with Koreans in Spain with Spanish buyers or in a meeting with Japanese executives. In both cases the non Koreans spoke freely assuming that they were not understood. I had a very similar experience in an airplane where executives of a French competitor were speaking loudly about business issues while I was able to fully understand. Another cultural issue arises with the generational gap. This is the typical story of a young engineer applying to get the project budget approval to a senior executive. The generational gap in technology used to be very important due to first, the lack of understanding by the senior executive of the way the project is presented by the young engineer, and second, for the same reason, the senior will have difficulties to recognize that fact. Most probably the senior will reject the project easing the way to be treated as incompetent. This could well be the case; however, consider that the young person willing to succeed in his approach failed to recognize with whom he was dealing. He was dealing with someone which had enough experience to perceive that the budget proposal most probably would be exceeded. Being near retirement the senior executive would not take big risks in an issue he did not fully understand. If the approach was based on assuring a controlled risk process, with different steps of go/no go analyses, including corrective action, contemplating a return of investment in each step, and assuming worst/best options, most probably the senior would have accepted the proposal. In a more conservative approach the senior should have advised the junior to request the support of the production manager, the quality manager, the financial manager… each one of them willing to hear different approaches to the same project. In conclusion, when dealing in business do not assume that the people in front of you have the same understanding as you, the same knowledge, the same cultural basis, the same ethical attitude, the same taste as you. Therefore we need to prepare in advance all that is relevant and we need to avoid early rejection of our proposal in order to assure the success of our mission When moving around we need to be close to our person interface particularly when he has the power to make a decision in our favor. It is our duty to understand our counterpart. Preparation is as important as the content in a meeting. Getting as much information about the company and the people we are going to meet is also important. Other issues to take in account are precaution when speaking in public or in business, learning how to proceed during the first contact, do not assume the other people will be polite about language issues, prepare carefully the business lunch or dinner …

La competitivitat d’un país es pot definir com la capacitat que tenen les seves empreses de generar i mantenir avantatges competitives que les permetin assolir i mantenir bones posicions en un mercat global. La competitivitat depèn, entre d’altres factors, de la capacitat d’innovar, de posar en el mercat nous productes i serveis de qualitat de manera continuada. També depèn de la productivitat, que determinarà el nivell de preus al que els nous productes i serveis es podran introduir al mercat. Com poden les Administracions Públiques (AAPP) estatals, autonòmiques o locals contribuir a millorar la competitivitat de les empreses? Històricament les accions dirigides a ajudar a les empreses a innovar i a millorar la seva posició competitiva han estat enfocades a: • Finançar parcialment projectes de recerca, desenvolupament i innovació (Plan Avanza, Cenit, Nuclis) • Ajudar les empreses a internacionalitzar-se, a obrir-se a nous mercats (ACC1Ó, ICEX) • Contribuir a la formació continuada dels treballadors a les empreses (Formació ocupacional, bonificació de quotes de la SS) • Facilitar la introducció de noves tecnologies, principalment a les PIMES (PIMES.TIC) Però la veritat es que hi ha més palanques que les AAPP poden accionar perquè les empreses establides en el seu territori millorin la seva competitivitat. La transició a la TDT és un bon exemple. La data de l’apagada de la TV analògica a Espanya es va publicar en el Reial Decret 944/2005, del 29 de juliol. En concret, en Pla Tècnic publicat en aquest decret fixava el 3 d’abril de 2010 com a data en la que les emissions de TV analògica de cobertura estatal o autonòmica haurien d’acabar. Aquesta data es va rebre amb força escepticisme. Però la insistència del Ministeri d’Indústria per una banda, i de la Generalitat de Catalunya en el nostre cas, no només de respectar les dates sinó fins i tot avançar-les, va obligar a la indústria (operadors, fabricants d’equips, instal•ladors, etc.) a fer un esforç. Aquest esforç s’ha traduït en un cas d’èxit mundial. Només una dotzena de països han sigut capaços de finalitzar el trànsit a la TDT com ho ha fet Espanya. Quaranta vuit països estan en plena transició a la TDT, alguns d’ells amb dates d’apagada de la TV analògica tan llunyanes com l’any 2020. Altres països no han ni començat. L’esforç fet per la indústria per completar la transició a la TDT en les dates compromeses, treballant conjuntament amb les AAPP, s’ha traduït en una clara millora de la seva competitivitat. Gràcies al coneixement generat en el procés, algunes empreses catalanes i espanyoles estan actualment exportant know-how, serveis i equipaments arreu del món. I tot perquè des de les AAPP es va impulsar un procés de canvi tecnològic. Què més poden fer les AAPP per contribuir a millorar la competitivitat d’un territori? Més enllà d’impulsar un procés de canvi tecnològic, els ajuts a la recerca i a la internacionalització estan bé, però una empresa, per sobre de tot, el que vol són clients. I si té clients sofisticats, exigents, que obliguen al desenvolupament de productes o serveis que encara no estan al mercat, millor. Són clients que obliguen a innovar i, per tant, ajuden a millorar la competitivitat. Això és el que avui dia les AAPP poden fer si fan servir les eines que la Compra Pública de Tecnologia Innovadora posa a la seva disposició. A la Llei 30/2007, de 30 d’octubre, de Contractes del Sector Públic, s’obren algunes portes, molt importants, perquè des de les AAPP es puguin fer adquisicions de tecnologia innovadora sense els obstacles legals que prèviament hi havia per aquest tipus de compres. Aquesta llei comprèn, entre altres pràctiques, l’ús de especificacions funcionals, l’admissió de variants, el procediment negociat, el diàleg competitiu, el reconeixement de l’oferta de valor i el disseny i gestió de contractes apropiats per la innovació: els contractes de col•laboració entre el sector públic i el sector privat. La introducció d’aquestes pràctiques en la llei 30/2007 va ser fins a cert punt oportunista, aprofitant que la legislació Espanyola s’havia d’adaptar a la Directiva 2004/18/CE del Parlament Europeu i del Consell de 31 de març de 2004. Però és que en aquesta Directiva ja es noten uns trets favorables a les necessitats de flexibilitat de les compres de tecnologia innovadora. Una mica més tard, en la comunicació de la Comisió Europea, More Research and Innovation – Investing for Growth and Employment: A Common Approach (COM 2005, 488 final), la Comisió ressalta el paper que la compra pública pot jugar per estimular la recerca i la innovació. El mateix any, l’informe Wilkinson, Public Procurement for research and Innovation (Septembre 2005) dirigit a la Comissió Europea, no deixa cap dubte respecte el paper que les AAPP han de jugar, mitjançant la compra pública, per al desenvolupament de nous productes i serveis intensius en l’ús de noves tecnologies. Però les pràctiques esmentades anteriorment per les que les AAPP poden incentivar la innovació mitjançant la compra pública, encara que conegudes, no estan sen aplicades. Des d’AETIC s’ha col•laborat amb la Generalitat de Catalunya donant a conèixer aquests pràctiques en jornades de divulgació, però encara hi ha pocs projectes que s’encarin obertament com una compra pública que motivi el desenvolupament d’un nou producte o servei. En aquest context, el projecte de la Xarxa Oberta de Catalunya destaca per la seva originalitat. En aquest projecte, en la seva primera fase es pretén que un operador de telecomunicacions (privat) desplegui i exploti una xarxa de fibra òptica per connectar 4.279 seus de la Generalitat de Catalunya i 281 punts de presència de fibra òptica en ajuntaments. A més, es contempla la possibilitat que amb l’excedent de capacitat de la Xarxa es podrà facilitar connectivitat per al mercat majorista (se suposa que en aquelles zones on no es distorsioni la lliure competència entre els operadors de telecomunicacions). S’ha de dir que aquest projecte s’ha licitat després de comprovar que els operadors actuals de telecomunicació no tenen plans per invertir en una xarxa de fibra de l’abast que precisa la Generalitat de Catalunya. S’ha de recordar que el moment actual de crisi econòmica no és el millor per a que els operadors de telecomunicacions s’embarquin en inversions massives per renovar les xarxes d’accés fixes, que és en realitat del que es tracte en un projecte d’aquesta abast. Per tant, està molt bé que una AAPP com la Generalitat de Catalunya prengui la iniciativa per estimular la inversió privada, no tant perquè desenvolupi un nou producte sinó perquè inverteixi en una nova infraestructura basada en noves tecnologies (fibra), que ha de permetre el desplegament de nous serveis relacionats amb la salut, l’ensenyament i la millora dels serveis públics en general. Però el més interessant d’aquest projecte és la manera en la que s’ha licitat: obrint un diàleg competitiu que ha de culminar en un contracte de col•laboració entre el sector públic i el sector privat. Aquestes són precisament dues de les pràctiques contemplades en la Llei 30/2007 de Contractes del Sector Públic, per incentivar la Compra Pública de Tecnologia Innovadora. Si bé estrictament la Xarxa Oberta no és un nou producte o servei, el projecte encaixa perfectament en l’esperit dels documents esmentats anteriorment de la Comissió Europea. La innovació en serveis avui en dia passa per la disponibilitat de xarxes de banda ampla que superin els límits de les actuals xarxes de coure. I si el sector privat, en solitari, no està disposat a fer les inversions necessàries per al desplegament d’aquests xarxes, un contracte de col•laboració entre el sector públic i el sector privat és la millor manera en la que es pot reduir el risc del sector privat, sense recórrer a fons públics que envaeixin l’activitat privada. És encara aviat per saber quin serà el final del projecte de la Xarxa Oberta. Però, sens dubte, és un pas en la bona direcció. Pretendre que en un país com Catalunya les empreses puguin competir amb èxit globalment sense cap suport institucional és un plantejament molt innocent. A més de la Xarxa Oberta, molts més projectes de col•laboració entre el sector públic i els sector privat ens faran falta, en molts àmbits, perquè el sector ETIC català pugui fer front sense complexes a la competència global.